Qual è la qualità che non può mancare a un venditore di successo?
Qualcuno potrebbe dire la determinazione, qualcun altro l’attitudine al problem solving, altri ancora punterebbero tutto sull’orientamento al risultato. Eppure, per raggiungere gli obiettivi desiderati, il venditore deve essere prima di tutto “camaleontico”, ovvero in grado di mutare il proprio stile comportamentale a seconda delle diverse fasi del processo di vendita, e sapersi adattare al cliente.
Partendo dalla teoria dei tipi-colore proposta da TTI Success Insights, ciascun venditore possiede il proprio stile comportamentale e i propri colori predominanti. Acquisire consapevolezza di sé è il primo passo per sfruttare al massimo i punti di forza e lavorare sulle aree di miglioramento. Inoltre, integrare i comportamenti con le forze motivazionali che spingono all’azione e con la gestione delle proprie emozioni è essenziale per avere maggior impatto ed entrare meglio in empatia con la controparte.
Non esistono stili comportamentali più predisposti alla vendita rispetto ad altri. Per fare la differenza ed emergere in un contesto di mercato sempre più competitivo, un buon venditore deve avere un ottimo livello di autoconsapevolezza, e, allo stesso tempo, essere in grado di “far proprie” caratteristiche tipiche di tipi-colore diversi dal proprio. Come un camaleonte, che assume sfumature di colore differenti sotto l’influenza di variate condizioni esterne, anche il venditore deve mutare il proprio colore dominante a seconda della fase di vendita in cui si trova.
La piramide di vendita capovolta rappresenta un nuovo modello di vendita. Il grafico mostra come ognuno dei 4 stadi presenti regole e modalità comportamentali attribuibili a un determinato stile/colore. Le percentuali indicano l’importanza che ogni fase ha per la vendita nel suo complesso.
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Fiducia – Verde
Il passo numero uno – e il più importante – consiste nel creare un primo contatto con il potenziale cliente e instaurare un rapporto di fiducia. In questa fase, in cui il venditore lavora sulla prima impressione, sono coinvolte tutte le qualità tipiche dello stile comportamentale verde. Presentare se stesso e ciò che si rappresenta o la propria azienda con un tono di voce calmo e rilassato, essere discreto, paziente e comprensivo è fondamentale per trasmettere un forte senso di affidabilità. L’obiettivo del venditore è quello di dimostrare un sincero interesse verso il potenziale cliente e ottenere un’accoglienza favorevole, gettando le basi per una relazione di reciproco rispetto e fiducia.
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Analisi del fabbisogno – Blu
Il secondo tassello della piramide consiste nell’analizzare il bisogno reale della controparte: ascoltare attivamente e identificare le esigenze più o meno manifeste attraverso domande ad hoc. A entrare in gioco in questa fase più analitica sono le caratteristiche tipiche del tipo-colore blu: un approccio preciso, metodico e scrupoloso volto a indagare e scoprire cosa il potenziale cliente ha intenzione di comprare, quando e quali condizioni.
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Presentazione – Giallo
Il terzo stadio del colloquio di vendita consiste nel presentare il proprio servizio o prodotto<in<maniera coinvolgente. Facendo proprie le qualità dello stile comportamentale giallo, il venditore deve mantenere sempre alta la credibilità, entusiasmando il potenziale cliente con la modalità che più si addice alla controparte. Ricorrere alla forza trascinatrice del tipo-colore giallo, mostrarsi sicuro di sé e convincente, adottare modalità creative per descrivere i vantaggi e i benefici del prodotto o servizio, anticipare possibili obiezioni, monitorare lo stato di interesse dell’interlocutore e intervallare la presentazione con qualche aneddoto personale sono strategie essenziali per avvicinarsi a una chiusura efficace della vendita.
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Chiusura – Rosso
L’ultima fase è rappresentata dalla chiusura positiva dell’incontro: si riassumono i vantaggi dell’offerta, sottolineandone il valore effettivo, si risolvono le ultime obiezioni, si negoziano i termini della chiusura e si aiuta il cliente a scegliere il prodotto o la soluzione più adatti, così da concludere la transazione con mutua soddisfazione. Questo ultimo step richiede una buona dose di stile comportamentale rosso: parlare a voce alta e con sicurezza, essere decisi, diretti e orientati all’obiettivo rappresenta la chiave vincente per siglare l’affare e chiudere la trattativa.
