Nell’ultimo anno, il mondo della vendita è cambiato, e continuerà a farlo anche nel 2021. A quali nuovi scenari prepararsi? Di quali competenze armarsi e quali trend andranno consolidandosi?
Nei nostri articoli precedenti, abbiamo individuato le competenze necessarie a destreggiarsi al meglio nei meandri della vendita virtuale, dove lo sviluppo dell’intelligenza emotiva e dell’empatia rappresenta senza dubbio un asso nella manica. Abbiamo anche approfondito le abilità del venditore “camaleontico”, chiamato ad adattarsi alle varie fasi del processo di vendita e ai diversi tipi di cliente.
Ma cosa ci dicono i dati? Quale sarà il futuro delle vendite?
Un’indagine condotta da McKinsey a fine 2020 lo conferma: il digitale costituisce il canale di comunicazione e di vendita del futuro.
In Italia, il 74% dei rispondenti dichiara che il nuovo modello di vendita virtuale è efficace come o più del precedente, percentuale in crescita del 6% rispetto alla rilevazione di aprile. Solo il 3% dei rispondenti italiani ritiene che sia molto meno efficace dei metodi “tradizionali”, mentre l’11% pensa che sia molto meglio ora di prima. Il nuovo modello di vendita risulta vantaggioso sia nei rapporti con clienti esistenti, sia in fase di acquisizione di clienti prospect.
Il video si aggiudica il primato di canale di comunicazione più utilizzato: il 60% dei meeting con clienti si tiene su piattaforme web di videoconferenza, come Zoom, Teams, Skype, ecc. L’adozione intelligente della tecnologia e dei canali digitali rappresenta un’opportunità fondamentale per le organizzazioni B2B, che possono aumentare la produttività, ridurre il costo per visita, intensificare la diffusione dei propri servizi e migliorare in modo significativo l’efficacia delle vendite, aumentando così la soddisfazione del cliente.
Quasi nove decisori su dieci affermano che le attuali pratiche di vendita e commerciali resteranno in auge per tutto il 2021, e anche oltre.
Anche la ricerca The State of Sale 2020 di LinkedIn (Europe Edition) fa luce sui trend nel mondo delle vendite. Accanto alla nuova realtà del remote selling e all’adattamento delle organizzazioni a cicli di vendita più lunghi, il rafforzamento della relazione con cliente acquisisce un’importanza vitale.
In tutto il mondo, il 70% dei venditori pone la fidelizzazione del cliente tra le sue priorità e, in Europa Occidentale, il 56% dei professionisti del settore identifica lo sviluppo della fiducia come uno dei fattori decisivi per la chiusura di un accordo o di una trattativa.
Quindi, quali competenze sviluppare per migliorare la relazione con il cliente? Lo studio identifica l’ascolto attivo tra le skill più richieste in fase di selezione della forza vendita in Europa.
Ecco perché la scoperta e l’indagine delle cosiddette soft skills risulta sempre più centrale nel contesto lavorativo attuale: grazie all’utilizzo di potenti strumenti di mappatura della performance umana è possibile andare a individuare non solo le competenze hard, ma anche il potenziale di vendita delle risorse.
